りんくうフレッシュ株式会社、広報担当の水木です。
現在のトラック運送業界の料金体系は、長らく続く慣習と、実態に合わない相場によって歪んだ構造を抱えています。特に、片道運行の慣習と、長年の低価格競争による問題は深刻であり、運送会社にとって赤字運行の要因となっています。

往復を前提としない価格

ドライバーや運送会社からは、特に帰り（復路）の運賃についての不満を聞くことがあります。現在の料金設定では、往路の料金を得たとしても、復路の荷物が確保できず空車で帰ってきた場合、その往復全体で見ると赤字運行となってしまう……「片道料金」が業界標準価格になっているからです。
ガソリン代などの経費は発生しているにもかかわらず、利益を確保できていないこの状況は、「商売というよりボランティアに近いものになってしまっている」と指摘されています。

「片道料金」の概念を捨てる

現在業界基準となっている、往路の運賃のみを計算し、帰社するための復路の費用を切り捨てる考え方は、そもそも間違っている可能性があります。
赤字運行を解決するために必要なのは、料金体系そのものを「往復料金」として考え、業界全体の意識を変えることです。そのためには、現状の運賃を往復の費用を完全にカバーできる金額に設定し、「これが当社の料金です」と全ての関係者にインプットする必要があります。
運送というサービスを「指定の荷物を、目的地まで届けて、自社まで戻る」を一つのサービスとして定義し直せば、その中に含まれるガソリン代や高速代、人件費などの経費が明確な基準となります。この基準を下回る料金では運行しない、という毅然とした態度が必要です。
この考え方は、「出張サービス」における「出張費」の考え方に似ています。例えば、水道管の修理業者が顧客の家まで出向く場合を想像してください。修理業者は、修理費以外に、事務所から顧客宅までの往復の移動時間、ガソリン代、そして修理道具の準備にかかる人件費といった「準備にかかるコスト」が発生しています。これを「帰りはウチの修理には関係がない、帰りながら他の家の修理の仕事を見つけて帰りのコストを補ってください」と言って、帰りの費用の値引き交渉をするなんて話は聞いたことがありません。この準備コストは、運送業界でも同じようにかかっています。「行って、帰ってくるまで」を一つのサービスと定義し、そのコストを下回る料金での運行は、ビジネスとしてすべきではありません。
物流業界における空車での回送時間やコストも、荷物を運ぶ行為の対価とは切り離せない、サービス成立のための「セット（基本）コスト」であり、運賃全体に組み込むべきなのです。

避けられない運賃交渉と自由競争

しかしながら、往復料金をもらったからといって「赤字運行」がなくなるわけではありません。
長らく物流業界では、他社が安価だからという理由で安い運賃が相場となり、低価格競争が主流となってきました。そのため、現在の運賃は、計算をすればするほど間違っていることに気づくはずです。今のままでは、物価高騰とインフレが進む日本において、いずれ物流業界が賃金の上昇から取り残される事態に陥りかねません。会社の収益を確保し、従業員の給料を毎年上げていくことは「待ったなし」の課題なのです。
そのため運送会社は、真の原価計算に基づいた料金を顧客に対して提示し、「絶対にこれでしか運べません」という交渉を行う必要があります。もしこの価格で合わないのであれば、それは「顧客（荷主）側の事業構造を変えてください」と提言するに等しい状況なのです。
もちろん、安易な値上げは顧客離れを招くリスクがあります。最初に価格改定に踏み切る先駆者が、一時的に損をする可能性も否定できません。しかし、低価格を追い求める顧客が、最終的に事業を衰退させていく傾向にあることも事実です。

継続的な対話による商文化の形成

重要なのは、一度の交渉ですべて解決しようとするのではなく、継続的に行っていくことです。例えば、いきなり「10%値上げ」といった一時しのぎの数字を困ったときだけ提示するだけでは、いきなりの大幅変更で顧客も困ってしまい、仕事の継続が難しくなるのは目に見えています。
経済の流れをよく見て、この先毎年どの程度の原価高騰が見込まれるかを事実を元に算出し、「毎年4%ずつ上げていく」など、正直ベースで根拠のある説明を、継続的に行うことで、顧客側の信頼性を維持しながら値上げへの理解を得ることができます。そうすることで、顧客も価格の変動に対応する時間が作れます。
そういった対話の積み重ねが、価格変動を受け入れやすい文化を形成することにもつながると考えられます。

まとめ

かつては「他がこうだから」「こんなもんでしょ」という考えが業界全体を覆い、運送会社もそれに洗脳されてきました。しかし、限界が来ている今、その常識を変える時です。
物流業界において、空車運行のコストや人件費を対価として得られない現状は、持続可能なビジネスとは言えません。さらに、当社の冷蔵冷凍車のような特殊な付加価値をもつ車両を扱う場合、そのコストと故障リスクに見合った運賃を受け取る必要性もあるでしょう。
我々は今、物流業界の商文化を、関係者が一丸となってより良い文化に変えていくべきなのではないでしょうか。
ここまで読んでいただきありがとうございます。本記事で書かれている内容は、一方では正しくても、もう一方では間違っているかもしれませんが、私たちはこの方がより良い業界、世の中になるんじゃないかと考えています。世の中にはさまざまな考え方があると思います。これを読んでいただいた皆様には、この機会に是非ご一考いただけると幸いです。